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守卫财富，私享体验。
来源丨棱镜
作者丨肖望
私人银行，素以神秘、低调、门槛高著称。
要成为其客户，须在银行内有超过600万元的存款、理财等金融资产，招行将这一门槛提高至1000万元。
这一门槛不包括房产等固定资产。
业内共识是，一位私行客户的个人资产普遍在1500万元以上。
国内私行业务走过18年后，从“跑马圈地”转向“存量竞争”。
私行业务负责人李达直言，在金融业务同质化情况下，非金融服务权益已成为其核心竞争力。
预订私人飞机、南极旅行、留学辅导、海外医美，私人银行比拼服务背后，正是抢夺富豪客户们的野心。
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高端服务
截至2022 年，可投资资产在1000万元以上的中国高净值人群数量达316万，人均持有可投资产约3183万元。
谁能为富豪客户创造价值，甚至提供情绪价值，谁就能得到客户转入的更多资产。
稀缺权益对业务的带动效用立竿见影。
中信银行在2024年通过出国金融“少年行”服务，获取私行客户数同比提升77.59%。
演唱会火爆，在陈奕迅、张学友、李健等热门演唱会中，金融机构的身影出现在冠名商中，最佳观赏位为私行客户预留。
一些私行则主打贴身陪伴式服务。工行的案例中提到：
某次客户出差晚归，银行经理主动帮忙接孩子；客户孩子境外航班延误，经理第一时间沟通安排接机服务；客户母亲病重就医，工行凭借与医疗资源平台的数据对接和协同服务，全程陪诊，联系专家救治。
商业银行面向私行客户推出的体验活动，有观摩卫星发射实况、南极旅行、与非遗大师面对面体验等项目。
多家私行提到，为私行客户提供7x24的礼宾服务响应，涉及境内外衣食住行。
业内人士表示，银行基于其集团背景和链接资源优势，将稀缺权益提供给高净值客户，为其节省时间和成本。
这些服务和投入，最终都转化为私行客户真金白银的资产提升。
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追捧信托
成为私行客户并不是终点。
例如，工商银行私人银行将客户分为私银体验客户（600万-800万元）、高净值客户（800万-2000万）、超高净值客户（2000万元-1亿元）、极高净值客户（1亿元以上）。
对于超高净值客户，私行们竞相布局家族信托、家族办公室。
中行提到，将为家族资产超2亿元的客户提供家族办公室服务，由私行专家团队全权打理客户个人、家庭和家族财富及相关事务。
国内创富一代企业家，普遍进入交接班时期。
数据显示，超七成高净值人群在着手准备财富传承，且传承的需求外延至企业交接班和子女能力的培养。
瑞士银行（中国）原行长张琼提到，许多富豪的家族资产与企业资产通常混在一起，企业经营出现风险时拖累家族财富。这是私行客户设立家族信托的主要驱动因素。
亿万富豪们的需求，吸引了外资巨头入局。
2021年，瑞银面向内地高净值客户推出境内家族信托业务。
李达介绍，为客户设计家族信托时，资深法律、税收专家共同参与。子女的婚前协议、财产继承安排等，已是家族信托的标配。
截至2024年末，国内家族信托业务余额达6435.79亿元。
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定制理财
近几年，资本市场波动剧烈，投资者普遍体验不佳，不亏钱就能跑赢八成投资者。
瑞·达利欧创办的桥水基金中国产品在社交网络走红，其近六年实现正收益，2024年度收益率达到35%。
其200万元起购，须联系客户经理咨询。
李达指出，国际顶级资管机构会给国内机构预留一定的参与额度，均预留给私行客户购买。
针对私行客户，银行均提供定制产品。
与传统商业银行产品相比，私行客户专属产品起点与收益率，相对财富管理客户专属产品较高。
对产品期限有特殊需求的私行客户，银行会联动保险、证券、信托、基金等合作机构为其量身定制。
金融市场震荡下，私行客户有更多更专业的工具守卫财富。
2023年数据显示，高净值客户预计在未来两年进一步增加保险在整体资产配置中的比例，尤其是长期寿险，如增额终身寿、年金险等；并预计增持如黄金等避险类资产。
越来越多的银行意识到私行客户的综合价值，但要服务好富豪客户们不容易。
私行客户经理们表示，客户对私行的“忠诚度”有限。一家银行的私行客户，很可能明天就为了多0.1%的收益率，将资产转到另一家银行。
防止私行客户流失成为部分私行的重要工作之一。有银行提到，私人银行降级流失客户同比持续下降，客户防降控流失成效显著。
多年跑马圈地，私行客户增速放缓，开始进入存量竞争时代。其中，招行私行以超4万亿的管理资产规模领先同业。
李达表示，经济快速增长、庞大的零售客群，是私行客户源源不断的重要基础。